Vermeide diese fünf Marketing Fehler

Nr. 1 – Marketing als Nebensache betrachten

Wenn du ein kleines oder mittelständisches Unternehmen führst, bist du auf dich gestellt. Du bist der Vertrieb, der Einkauf, das Controlling, und das Marketing in einer Person oder verantwortest es. Dabei kommt manchmal der Bereich Marketing zu kurz, oder?

Während die meisten Unternehmer sich für die Buchhaltung, ihren Wareneinkauf oder die Produktion „natürlich“ die Zeit nehmen, vernachlässigen viele das Marketing. Manche beruhigen sich damit, dass es nicht so wichtig ist, wie andere Bereiche. Das ist schade, denn sie haben noch nicht verstanden, dass es ein zentraler Bereich ist, um erfolgreich zu sein.

Marketing – was ist das eigentlich?

Marketing - zentrales Instrument im Unternehmen
Marketing – zentrales Instrument im Unternehmen

Der Duden hat das recht gut erklärt:

Marketing: Ausrichtung eines Unternehmens auf die Förderung des Absatzes durch Betreuung der Kunden, Werbung, Beobachtung und Lenkung des Marktes sowie durch entsprechende Steuerung der eigenen Produktion.

Marketing kostet viel Zeit und genau davon hast du nicht viel neben den sonstigen Aufgaben in deinem Unternehmen. Glaube mir, Marketing ist genauso wichtig wie das Controlling, der Einkauf, oder auch die Produktion. Sei klug und nimm dir die Zeit! Auch wenn dein Produkt super ist, brauchst du viel Kommunikation, um es bekannt zu machen, Interesse zu wecken, zum Kauf zu motivieren und mit Ausdauer treue, zufriedene Kunden zu s

chaffen.

Marketing ist die wichtigste Tätigkeit für einen Unternehmer. Fast alles andere kann man Outsourcen.
Walter B. Walser

Nr.2 – Kein Marketing betreiben

Wahrscheinlich gehörst du nicht dazu, aber es gibt immer noch Unternehmer die sagen: „Ich brauche keine Werbung“. Sie meinen oft damit das Marketing an sich. Sie haben kein Konzept, wie sie mit ihren Kunden kommunizieren wollen und halten es auch nicht für nötig. Das betrifft die klassische Werbung genauso wie den Bereich Kundengewinnung, Kundenpflege oder die Stärkung der Unternehmensmarke.

Bei diesem „Argument“ weiß ich kaum, wo ich anfangen soll. Marketing ist viel mehr als die Werbung, die am Ende eines umfassenden Konzeptes herauskommt. Aber davon abgesehen halte ich es für sehr riskant, zuzusehen, zu hoffen und zu warten, dass die Kunden von allein den Weg zu dir finden.

Du verlierst Kunden, ob du willst oder nicht!

Jedes Jahr wieder verlierst du ein paar Kunden, selbst wenn du alles richtig machst. Das hat mehrere Gründe: manche von ihnen probieren einen anderen Anbieter aus, manche ziehen weg und andere brauchen das Produkt oder die Dienstleistung nicht mehr. Das bedeutet, du musst wie jeder andere Unternehmer auch regelmäßig neue Kunden gewinnen, unabhängig davon, wie gut deine Arbeit ist.

Ohne Werbung Geschäfte zu machen ist, als winke man einem Mädchen im Dunkeln zu.
Stuart Henderson Britt

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Empfehlungen sind wichtig – und harte Arbeit

Reicht Mundpropaganda nicht?

Dann gibt es tatsächlich auch noch die, die sich ausschließlich auf „Mundpropaganda“ verlassen und Dinge sagen wie: „Das spricht sich schon rum.“ Das stimmt, Kunden sprechen mit Bekannten, berichten über ihre Erlebnisse mit Unternehmen, egal ob in der digitalen Welt oder mit dem Nachbarn neben an. Statistisch gesehen berichten sie viel öfter und lieber über schlechten Service, mangelnde Qualität oder zu hohe Preise, als dass sie lobende Worte verlieren. Nach Schätzungen beschwert sich nur etwa jeder 25. unzufriedene Kunde. Die anderen 24 erzählen es auf jeden Fall diversen Menschen weiter. Solche enttäuschten Kunden sind meist verloren.

Empfehlungen hingegen sind tatsächlich sehr wichtig für deinen Erfolg, aber sie kommen nicht von ungefähr. Sie sind das Ergebnis von harter Arbeit: Dafür brauchst du eine Form der Kommunikation, die sich an deinen Kunden orientiert, ihre Wünsche kennt und umsetzt. Nur so kannst du besser werden und in Kontakt bleiben. Wenn du mehr darüber wissen möchtest, wie erfolgreiches Empfehlungsmarketing funktioniert, lies mal bei Robert Weller nach.

Vergiss nicht: Ein guter Ruf lässt sich sehr schnell ruinieren!

Nr.3: Werbung selber machen

Du brauchst Know-How, wenn du dein Marketing selbst machst
Du brauchst Know-How, wenn du dein Marketing selbst machst

Als Fachfrau sehe ich sofort, ob jemand weiß, was er da tut oder nicht. Mein wichtigstes Kriterium ist, dass das Produkt stimmig präsentiert wird und das auf allen Kanälen. Auch deine Kunden ordnen eine Anzeige oder deinen Infoflyer sofort ein. Wenn du gut gearbeitet hast, fühlen sie sich angesprochen zum Beispiel von der Form, dem Text, den verwendeten Farben oder auch deinem Preis. Stimmt etwas nicht, verlieren sie schnell das Interesse.

Das Auge isst mit. Sorge dafür, dass die Verpackung deines Produkts stimmt. Click to Tweet

Abgesehen vom Erscheinungsbild gibt es auch noch ein paar andere Dinge, die passen sollten: Du solltest deine Zielgruppe kennen, wissen, wie du sie ansprichst, wo du sie findest, welche Kanäle passen und noch vieles mehr. Das setzt voraus, dass du einen Plan hast. Fang damit an, denn der wesentliche Punkt, an dem ich und deine Kunden unprofessionelles Marketing erkennen, ist die fehlende Linie. Warum soll ein Kunde glauben, dass du dein Business beherrscht, wenn die Präsentation planlos oder laienhaft wirkt?

Wenn die Verpackung nicht stimmt

Ein gutes Beispiel, das ihr bestimmt auch schon erlebt habt. Ein kleines Dorf mit einem einzigen Gasthof, in dem wir kurz Station machen wollten. Meine Familie hatte Hunger. Als ich die Karte in die Hand bekam, war ich mir nicht mehr sicher, ob das etwas Gutes wird. Meine Sorge wuchs, dass der Inhalt so schlecht sein könnte, wie die Verpackung. Wahnsinnig viele Gerichte waren auf der Karte, begleitet von Rechtschreibfehlern und Bitmaps aus der Windowsbibliothek. Meine Erwartung ans Essen war aufgrund der Präsentation nicht besonders groß. Die Bedienung war freundlich und das Essen bestand aus durchschnittlicher Hausmannskost. Alles in allem kein Highlight, das ich weiterempfehlen würde.

Mache dich schlau, lerne deine Kunden kennen und entwickle ein Konzept, wie du sie erreichst. Vergiss nicht, dass Marketing der Motor für deinen Verkauf ist., den du beherrschen solltest.

Wie du ein gutes Konzept erstellst, zeige ich dir in einer Infografik.

 4. Fehler: Laien ans Marketing lassen

Schau genau hin, ob dein Gegenüber es drauf hat.
Schau genau hin, ob dein Gegenüber es drauf hat.

Es gibt viele Gründe, warum immer wieder Laien gerade bei kleinen Unternehmen Hand ans Marketing oder Erscheinungsbild legen. Oft ist es jemand aus dem persönlichen Umfeld, der gut zeichnen kann und das Logo erstellen soll oder „total“ fit im Netz ist und eine Homepage bauen soll.

Es ist noch gar nicht lange her, dass ich auf der Seite eines Dachdeckers von mehreren zuckenden, grell blinkenden Hammern empfangen wurde. Die Schrift war kaum lesbar und zwei der Links im Menü waren nicht erreichbar. Ich habe aufgegeben und die Seite schnell verlassen. Meine Annahme: die Seite hat der Chef selbst gemacht. Ob er vielleicht Geld sparen wollte?

Ich denke, es ist umgekehrt: schlechte Kommunikation schreckt ab und kostet Umsatz.

Schau genau hin!

Egal, ob aus Kostengründen oder aus Gefallen: Wenn Laien dir bei deinem Marketing helfen sollen, zum Beispiel bei der Erstellung von einem Logo, deiner Website oder einem Flyer: Finde heraus, ob sie wirklich fit auf dem Gebiet sind. Es gibt wirklich viele begabte und fleissige Autodidakten, aber die haben auch eine Menge dafür getan, auf Profiniveau zu kommen. 😉 Wenn nicht, bist du gezwungen doch noch nachzubessern, später einen Profi dazu zu holen oder lebst mit einem Ergebnis, dass nicht zu dir passt. Unterschätze den Schaden nicht, die unprofessionelle Kommunikation für deinen Betrieb bedeuten kann.

Gut gemeint reicht nicht aus, um Kunden zu überzeugen. Click to Tweet

Und was ist mit Crowdsourcing Plattformen?

Auch die gerne genutzten Crowdsourcing-Plattformen, auf denen du günstige Logos oder auch ganze Gestaltungslinien für wenige Euros kaufen kannst, sehe ich kritisch. Sicher kannst du da für „wenig“ Geld etwas erstellen lassen oder fertig einkaufen, aber es geht am Thema vorbei. Ein gelungenes Erscheinungsbild spiegelt deine Firma, dein Produkt und deine Haltung wider. Wie soll ein Logo von der Stange diese Ansprüche erfüllen? Dabei kann dich nur jemand unterstützen, der dich und dein Unternehmen kennt, versteht und für deine Kunden übersetzt. Wenn du wissen willst, was ein gutes Logo ausmacht, schau mal hier vorbei.

5. Fehler: Kein Geld fürs Marketing bereithalten.

In meinen Augen ordnen zu wenige kleine und mittlere Unternehmen das Marketing da ein, wo es hingehört: als eine wichtige Säule, die hilft, konstant rentable Umsätze zu erzielen und neue Kunden zu gewinnen. Eigentlich ist es klar, dass es Marketing nicht zum Nulltarif geben kann. Die Frage ist nur, wo das Marketingbudget gut angelegt ist.

Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.
Henry Ford

Dieses Problem löst du am besten, in dem du dein Marketing so aufstellst, dass Erfolge messbar sind. Du definierst Ziele, kalkulierst den Kostenaufwand und planst dein Budget sorgfältig. Das meiste Geld im Marketing wird mit spontanen und schlecht geplanten Aktionen verbrannt. Dinge, die aus dem Bauch heraus angestoßen werden haben selten ein solides Konzept.

Um dein Budget wirklich sinnvoll auszugeben, gewöhne dir an, einen Marketingplan für das Jahr zu erstellen, der alle größeren Aktionen enthält. So hast du den Überblick und kannst finanzielle und zeitliche Ressourcen einschätzen und planen.

Neben eigenem Ausprobieren ist es sicher hilfreich, mit Unternehmern aus deiner Branche zu sprechen. Finde heraus, welche ihrer Marketingaktivitäten besonders erfolgreich sind und überlege, wie du das für dein Unternehmen umsetzen kannst.

Ein letzter Trost zum gut angelegtem Marketingbudget, auch von Harald Ford:

Enten legen ihre Eier in Stille. Hühner gackern dabei wie verrückt. Was ist die Folge? Alle Welt isst Hühnereier.

 

Tipps wie du ein Marketingbudget berechnest, findest du hier.

Welche Marketingsünden hast du schon gesehen? Erzähle es mir und hinterlasse einen Kommentar. Wenn dir der Artikel gefallen hat, freue ich mich, wenn du es weitersagst.

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